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In un panorama economico dove la flessibilità del lavoro è spesso usata come sinonimo di precarietà e disintermediazione, la figura del Procacciatore d’Affari è diventata il vessillo di una pratica elusiva diffusa e dannosa.

Si stima che oltre 40.000 lavoratori che operano in Italia, impegnati effettivamente nel costante lavoro di promozione, tipico di un Agente di Commercio, siano classificati sotto un contratto di procacciamento. Non si tratta di una questione burocratica; è una frode sistematica contro il lavoratore e l’intero sistema socioeconomico.

L’agente di commercio è un professionista della vendita e della consulenza, tutelato dalla normativa Europea 86/653, dal Codice Civile (art. 1742) che lo definisce come colui che “assume stabilmente l’incarico di promuovere” contratti oltre che dalla contrattazione collettiva AEC, sottoscritta dalle OO.SS degli agenti, come l’USARCI, e le OO.SS datoriali quali Confindustria, Confcommercio ed altre che hanno fatto sì che l’agente di commercio italiano sia il più tutelato al mondo.

Questa stabilità significa, per la ditta mandante, che deve adempiere a precisi obblighi, incluso il pagamento dei contributi previdenziali ENASARCO, il secondo pilastro previdenziale degli agenti. Il procacciatore d’affari rappresenta nel contesto economico, giuridico, e fiscale, un’anomalia. L’attività non è citata dal codice civile appunto perché non è stata mai considerata una attività lavorativa vera e propria ma un rapporto raro ed episodico che presuppone una mera e propria segnalazione. Oggi ci troviamo di fronte a soggetti che per tutta la vita lavorativa svolgono l’attività di procacceria. Questi lavoratori non hanno accesso a nessuna protezione sociale, nessuna pensione ENASARCO e nessuna garanzia di fine rapporto quali: preavviso, indennità suppletiva, FIRR, meritocratica.

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Il futuro della professione è una questione chiave e dimostra una preoccupazione generale nella categoria. I problemi di assunzione affrontati dai nuovi agenti non sono solo una questione demografica, ma sono intimamente legati alla percezione di una minore redditività economica del mandato, soprattutto a causa delle politiche miopi provvigionali e territoriali di molte aziende.

È un fatto noto che l’economia italiana si basa fortemente sulla sua vasta rete di vendita composta da centinaia di migliaia di agenti e rappresentanti di commercio che sono la linfa vitale del Made in Italy, garantendo l’accesso al mercato e la presenza sul territorio. Eppure, da anni, la nostra categoria avverte da tempo il problema del numero limitato di nuovi reclutamenti disponibili. Le statistiche mostrano un progressivo invecchiamento del settore e una crescente sfida nel colmare i divari generazionali.

La solita narrazione vede questo fenomeno come dovuto alla complessità fiscale o alla concorrenza tecnologica delle vendite on line, ma la realtà, come spesso accade, riguarda più le dinamiche relazionali ed economiche fondamentali al punto in cui la professione del venditore, in molte industrie, non fornisce più un reddito affidabile, sostenibile ed adeguato che deve essere prodotto.

Il motivo principale che lascia e mette in dubbio la professione si riduce principalmente alle politiche contrattuali restrittive di troppe aziende principali, che non vedono le provvigioni e il territorio dei loro agenti come un investimento strategico, ma piuttosto come un costo improduttivo che non può essere assorbito.

Falso, l’agente è praticamente a costo zero, infatti viene pagato solo per quello che produce.

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Il rapporto Umano è essenziale nelle trasformazioni commerciali

ll mercato globale sta cambiando profondamente, accelerato dalla trasformazione digitale e dalla proliferazione dell’e-commerce. L’idea che un algoritmo potesse sostituire l’agente di vendita è stata con noi per molto tempo, basata su una convinzione radicata che prezzo e convenienza fossero gli unici motori che guidavano il mercato. Ma oggi possiamo dire che la rete di vendita italiana non solo è sopravvissuta; è la forza più potente ed essenziale nel mercato del paese.

L’e-commerce è veloce ma impersonale. È efficace ma impersonale. Con tutte queste transazioni rapide, ha saturato il mercato ma ha lasciato un vuoto nel settore delle relazioni complesse e del valore aggiunto. In particolare, sia i consumatori che gli acquirenti, specialmente i loro clienti aziendali, in particolare le aziende B2B e B2C di alto livello, hanno riscoperto un bisogno profondamente insopprimibile di fiducia, consulenza strategica e una presenza fisica, una capacità di leggere le sfumature e risolvere i problemi con un tocco umano, una presenza tangibile in grado di comprendere le sottigliezze e risolvere i problemi.

Il moderno agente di vendita è il capitale umano che collega i dati freddi di un catalogo online con la realtà dinamica e vivente del prodotto. Stiamo assistendo a una vera rinascita della nostra professione, un’avanguardia di tre pilastri: empatia, competenza territoriale e utilizzo mirato dei dati.

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USARCI Teramo, dell’Unione dei Sindacati degli Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani, presenta il progetto “Agente 4.0”, iniziativa innovativa di orientamento professionale rivolta agli studenti delle quinte superiori degli istituti tecnici della provincia di Teramo.

Lo scopo è offrire ai giovani una visione aggiornata della figura dell’agente di commercio, che oggi si trasforma da semplice viaggiatore a vero e proprio consulente d’impresa, esperto in analisi di mercato, creazione di reti vendita e utilizzo di strumenti digitali.

L’agente di commercio nell’era digitale è la professione che vive una profonda evoluzione. Grazie alle nuove tecnologie e all’intelligenza artificiale, l’agente di commercio fonde empatia relazionale e competenze di data analysis, diventando un valore aggiunto per aziende e clienti. “Dobbiamo mostrare ai giovani che la nostra professione è al centro dell’innovazione” dichiara il Coordinatore USARCI Teramo Angelo Lucci.

L’agente 4.0 si propone come ponte umano e tecnologico tra produzione e mercato; il progetto, è stato subito apprezzato dalla Dirigente del Provveditorato agli Studi Dr.ssa Clara Moschella, ha ricevuto l’adesione immediata dai principali istituti del territorio — IIS Di Poppa, ITT FORTI e Istituto Agrario.

Il primo incontro in aula è già in fase di calendarizzazione presso l’ITT FORTI, segnale della forte attenzione per l’innovazione e il ricambio generazionale nella categoria.

USARCI, attiva dal 1945, insieme a ENASARCO — la cassa previdenziale integrativa della categoria — affianca il progetto offrendo agli iscritti non solo tutela pensionistica ma anche strumenti di welfare completi a supporto della professionalità e della vita personale. “Questo progetto è il primo tassello di una strategia ampia per garantire il ricambio generazionale, partendo dalle aule dove si formano i professionisti di domani”, conclude il Coordinatore provinciale.

Comunicato Stampa a fondo pagina

Proseguono gli incontri istituzionali dei nostri dirigenti sul territorio.

Lo scorso 19 luglio il Vice Presidente Vicario, Mauro Ristè, ha incontrato l’europarlamentare On. Matteo Ricci.

L’incontro si è rivelato un’importante occasione di confronto e dialogo su alcune tematiche centrali per il mondo degli agenti di commercio.

Nel corso del colloquio, è stata ribadita con forza l’urgenza di promuovere politiche attive per la formazione continua, indispensabili per consentire agli agenti di affrontare con strumenti adeguati le trasformazioni del mercato. Parallelamente, si è discusso della necessità di sostenere lo sviluppo dell’innovazione digitale e della transizione tecnologica, processi ormai imprescindibili per garantire competitività e aggiornamento professionale.

È stato inoltre sottolineato come tali ambiti – formazione, digitalizzazione e innovazione – debbano essere pienamente integrati nei tavoli di confronto di settore, coinvolgendo i rappresentanti della categoria e assicurando un adeguato supporto anche a livello istituzionale e legislativo, sia nazionale che comunitario.

Un ulteriore punto su cui si è concentrata l’attenzione riguarda il riconoscimento del ruolo strategico degli agenti e degli intermediari commerciali. È stato infatti evidenziato il contributo fondamentale che la categoria apporta quotidianamente all’economia reale, al sostegno del tessuto imprenditoriale e alla promozione della competitività del sistema produttivo italiano, in particolare delle piccole e medie imprese.

Iniziative come questa si inseriscono nel percorso di rappresentanza attiva che la nostra organizzazione porta avanti, con l’obiettivo di dare voce alle istanze degli agenti di commercio e rafforzarne la presenza nei luoghi decisionali.

Qual è il futuro delle reti commerciali in Europa? Come possono agenti e imprese crescere insieme in un contesto globale sempre più competitivo? A queste domande ha risposto l’evento “Il futuro delle reti commerciali per lo sviluppo delle imprese: i risultati di un progetto europeo”, che si è svolto martedì 1° luglio 2025, dalle 16:00 alle 19:00, nella suggestiva cornice di Villa Baruchello, a Porto Sant’Elpidio (FM).

L’appuntamento ha rappresentato il momento conclusivo e di restituzione pubblica del progetto europeo LUCA – Leveling Up Commercial Agents, nato con l’obiettivo di valorizzare il ruolo degli agenti di commercio e accompagnarli in un percorso di aggiornamento professionale all’altezza delle nuove sfide digitali. Il progetto ha portato alla realizzazione di una piattaforma formativa gratuita e multilingue, accessibile a tutti gli agenti europei.

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Si è svolto ieri 1 luglio 2025 a Porto Sant’Elpidio l’evento “Digital skills for global commercial growth”, un importante incontro dedicato al mondo delle vendite con un focus particolare sul ruolo della formazione e delle Sales Academy nel contesto della trasformazione digitale.

L’evento ha visto la partecipazione di figure istituzionali di rilievo, tra cui Giovanni Di Pietro (Presidente Nazionale Usarci), Emanuele Frontoni (Presidente CDO Marche Sud) e Christian Rebernig (Segretario Generale IUCAB), che hanno aperto i lavori con un momento istituzionale di grande valore.Due keynote speech internazionali hanno arricchito la giornata, con Deva Rangarajan (IESEG Business School) e Philipp Schachinger (esperto in Sales Technology) che hanno esplorato il connubio tra tecnologia e valore delle persone nel mondo delle vendite.

Sono stati inoltre presentati i risultati del progetto europeo LUCA (Levelling Up Commercial Agent) da Christian Stadlmann (University of Applied Sciences Upper Austria) e Alessandro Romoli (Università degli studi Internazionali di Roma – TheWay).

Questo momento ha aperto un dibattito sulle competenze, gli strumenti e gli approcci necessari per il professionista della vendita del futuro.La tavola rotonda finale ha sottolineato l’importanza della formazione continua per gli agenti di commercio, con interventi di rappresentanti di imprese e associazioni di categoria, tra cui Mauro Ristè (Usarci Marche), Marco Righetti (IUCAB), Marco Bellamoli (Alperia), Nicola Di Giusto (Vianova) e Simone Capriotti (Scuola Guida Car).

L’evento è stato reso possibile grazie alla collaborazione di USARCI, IUCAB, CDO Marche Sud, il Comune di Porto Sant’Elpidio, FINECO BANK e altri partner.

La partecipazione attenta e il dibattito vivace hanno confermato come la professionalizzazione delle vendite sia un tema centrale e attuale, soprattutto in un’epoca in cui la tecnologia e il digitale supportano la forza vendita in un’economia basata sulle relazioni e sulla fiducia.

Il Professore Silvio Cardinali, organizzatore dell’evento e docente universitario, ha ricevuto numerosi complimenti per l’ottima organizzazione e per la qualità degli argomenti trattati, sottolineando come la tecnologia possa essere un valido alleato per la forza vendita nel contesto dell’economia delle relazioni.

Si è tenuta oggi, 30 giugno 2025, presso la Camera dei Deputati, nella prestigiosa Sala della Regina, la prima riunione dell’Assemblea dei Delegati della Fondazione Enasarco, a seguito delle recenti elezioni. 

A presiedere i lavori è stato il Presidente uscente Umberto Mirizzi, che ha aperto ufficialmente il nuovo capitolo istituzionale della Fondazione.

Durante l’Assemblea, secondo l’ordine del giorno, si è proceduto innanzitutto all’elezione dei nuovi Consiglieri di Amministrazione e, in seguito, all’elezione del nuovo Presidente Enasarco.

Ai neo Consiglieri Giovanni Di Pietro e Mauro Ristè, eletti in nostra rappresentanza, vanno i nostri più sinceri auguri di buon lavoro affinché si possa tradurre in azione concreta una visione innovativa per la tutela previdenziale degli agenti di commercio e dei consulenti finanziari, sostenendo la crescita del comparto e consolidando la missione dell’Ente.

ll nuovo Consiglio di Amministrazione è così composto: 

per la componente Agenti Patrizia De Luise, Fabio D’Onofrio, Andrea Pizzi, Giuseppe Giuliano Coppola, Maurizio Bufi, Marvj Rosselli e Domenico Rocco Siclari, eletti nella Lista 1 “Agenti Cresciamo Uniti”, e da Giovanni Di Pietro, Mauro Risté e Maurizio Manente, eletti nella Lista 2.

Per la componente Preponenti, fanno parte del CdA i rappresentanti della Lista 1 “Cresciamo Uniti” Giuseppe Capanna, Elvira Massimiano e Pier Andrea Chevallard, affiancati dai colleghi della Lista 2 Paolo Armenio ed Eustachio Papapietro.

Un caloroso complimento va anche a Patrizia De Luise, eletta Presidente della Fondazione Enasarco e dai Vicepresidenti Giuseppe Capanna e Paolo Armenio.

Il CdA ha infine confermato Antonio Buonfiglio alla carica di Direttore Generale dando continuità al percorso intrapreso.

La Fondazione Enasarco, in collaborazione con Mutua Hygeia, ha ampliato la propria offerta di welfare con il nuovo servizio di Telemedicina, inserendolo tra i servizi aggiuntivi del Piano Sanitario.

Grazie a questa iniziativa, gli iscritti Enasarco potranno beneficiare di un pacchetto completo di servizi digitali per la salute, attivi 24 ore su 24, per un intero anno dall’attivazione.

Tra i principali servizi disponibili:

– Il Medico Risponde: televisita e chat con un medico;

– Assistenza Care Manager: per orientamento e supporto personalizzato;

– Pharma Checker: per identificare il trattamento più indicato in base ai sintomi;

– Informazioni su farmaci e parafarmaci;

– Tariffe agevolate per ulteriori consulti specialistici online;

– Ulteriori vantaggi, consultabili nella guida informativa.

Con questo nuovo progetto, Enasarco conferma il proprio impegno concreto per il benessere e la salute dei propri iscritti, promuovendo strumenti digitali innovativi e rendendo i servizi sanitari sempre più accessibili e vicini alle esigenze quotidiane.

Per gli iscritti Enasarco, servizi e benessere a portata di click.

Per accedere al servizio, consulta la Guida su www.enasarco.it/guida/telemedicina o scarica la brochure a fondo pagina

Fonte Fondazione Enasarco

Oggi, 4 giugno 2025, è stato sottoscritto a Roma, in Confcommercio, il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) per il settore del commercio, che disciplina i rapporti tra agenti di commercio e aziende mandanti.

L’accordo è stato firmato da USARCI, FISASCAT CISL, FNAARC, FIARC, FILCAMS CGIL, UIL UILTUCS e UGL Terziario per il settore agenti, mentre per le organizzaioni datoriali da CONFCOMMERCIO, CONFESERCENTI e CONFCOOPERATIVE.

Da sempre l’obiettivo degli AA.EE.CC. è quello di aggiornare e rendere più chiari i termini codicistici del contratto di agenzia per favorire un rapporto più stabile, duraturo e produttivo tra agente e casa mandante. Riteniamo che il testo sottoscritto oggi possa essere considerato un ottimo traguardo in tal senso.

Oltre ad una manutenzione dell’intero impianto normativo cosicchè da rendere il rapporto tra agenti e aziende al passo con tempi.

Le nostre sedi sul territorio sono a disposizione degli associati per fornire gli approfondimenti del caso.